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某些經銷商初出茅廬卻節節攀升！靠什么？

發布時間：2020-03-23 閱讀：1067 次來源：興佳肥料

有些經銷商優勢占盡卻日漸衰落，有些經銷商初出茅廬，資源嚴重不足卻節節攀升?差別就是行銷意識!
　　究竟用哪些動作判定一個經銷商有沒有行銷意識呢?
　　說明：行銷意識是指經銷商做市場的思路是否符合廠家終端銷售的方針，對做終端市場的意識是否強烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經銷商(坐商)(如同招銷售經理考查其敬業精神);行銷意識是否先進，往往決定經銷商的發展前途。
　　很多經銷商(尤其是那些八幾年就下海的“老前輩”)現在手里有人、有車、有錢、實力強、但這幾年生意越來越差!而另一部分新興的經銷商(九十年代末才進入商業領域，年齡在35歲以下，知識結構相對較新)，雖然實力上不是非常充足，但經營手段靈活，生意越做越紅火。
　　只要問經銷商的三句話，加兩小時現場觀察切實完成。(您被企業看穿了嗎?)
1、問經銷商現在D理的各品項的銷售情況
　話術：
　　·您現在D理的A產品一個月賣多少?
　　·B產品一個月賣多少?
　　·A產品在渠道一個月能賣多少?C產品在渠道賣多少……?
　　很多經銷商會回答“我這里一天大約能賣3萬元，一年大約賣1千萬元的銷售額。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個產品每個月在哪個渠道賣多少?誰有功夫去算那個細帳?”——這就是典型的老式經銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本?！@種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。
　　相反，新型的經銷商就會靠訴你我一個月會有多少銷量，在各渠道銷量占比是多少哪些產品利潤薄銷量大純粹是拿來帶貨的;哪些產品銷量不大但價格透明度低是賺利潤的、哪些產品是正在準備淘汰的……。
2、問經銷商當地市場基本情況
　　話術：
　　(求教者的口氣)張老板，你好!我是外地人，剛來這里，對這個市場不了解，我想請教您一下這塊市場有什么特點?
　　老式經銷商就會告訴你：“有什么特點!這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點廣告再降點價我就能幫你賣”。
　　新型經銷商就會告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶走貨、哪里團購潛力大、以及各地消費習慣等等。
　　我們并不可能寄望于一個經銷商對當地市場分析的頭頭是道，但如果他真是一個精明的商人，應該對當地市場基礎情況有所了解。
3、問經銷商需要哪些支持
　　話術：
　　張老板，假如果咱們簽協議，我們廠找你做D理，您希望我們給你做哪些支持。
　　老式經銷商就會要求：“多打廣告、多做特價、搭贈、降低價格，提高返利”這些要求說明該客戶只會靠低價格賣產品，沒有絲毫的終端銷售意識，而且可能還是一個沖貨、砸價的好手。
　　新型經銷商就會要求：“你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導購幫我進超市做專柜……”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現。
4、在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察兩個小時
　　在經銷商開門/關門時現場觀察兩個小時，是為了了解經銷商的業務人員分工狀況。
　　·有些經銷商的業務人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。還有些經銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是很傳統的坐商。
　　·更多經銷商時把員工不定期放鴿子一樣趕到市場上去賣貨拿提成。這種做法稍微好一點，但肯定會造成業務員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產品即期等諸多隱患。
　　·新型的經銷商會給每一個員工有清晰的責任分工，每人負責一塊區域，每人每天跑固定的路線，固定的周期重復回訪——周期性主動拜訪終端客戶，上門訂/送貨、做陳列、處理客訴……。

發布時間：2020-03-23 閱讀：1067次來源：興佳肥料

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